Una docta experiencia para empresarios

El Dr. Robb Akridge recibió un Phd en inmunología por la Universidad A&M de Texas. Ha estudiado durante años SIDA y HIV pero también trabajó en pedatría y botánica antes de dar el salto al mundo de la empresa. Estas líneas son la parte de la biografía más conocida de un hombre que con la perspectiva del tiempo y un buen sentido del humor habla de una infancia “con arroz y frijoles todos los días en la mesa”.

Conocido como Dr. Robb, este científico es uno de los fundadores de la empresa que lanzó el cepillo de dientes Sonicare, que fue vendido a Phillips, y Clarisonic, el cepillo eléctrico dermatológico para la limpieza del cutis que el mismo ha vendido a través del canal de teletienda QVC.

Lo que se conoce menos de él son sus raíces latinas.

Hijo de latina y estadounidense, Dr. Robb fue con su madre a San Antonio, Texas, cuando sus padres se divorciaron. Tenía nueve años y vivía “en la parte pobre de la ciudad, en la casa de mi abuela”. Recuerda que su madre vendía vestidos con un sueldo de poco más de $3,000 al año. Sus primos y amigos de la infancia son latinos y él creció hablando español e inglés además de viviendo la dureza con la que se trataba en los colegios a los niños (familia suya) que solo hablaban español.

Con becas y préstamos de estudiantes este hombre, que afirma ser muy curioso y estudioso, pasó por la universidad y el mundo de la investigación médica hasta que en 1997 se unió a un grupo de dos dentistas y un ingeniero que en 1994 habían empezado a trabajar en el famoso cepillo de dientes Sonicare. Fue una empresa que vendieron a la multinacional Phillips en 2000.

Esa fue la fecha de volver a empezar.  “Creamos una compañía que era virtual, con las cinco personas que eramos en Sonicare”.

¿Primera clave de la nueva empresa?. Reunirse para soñar. Dr. Robb dice que los cinco co fundadores, liderados por el ingeniero David Giuliani se reunían en cafés para exponer ideas. Tenían una empresa pero no un producto. “Buscábamos tendencias en todas las industrias, desde los electrodomésticos hasta la limpieza de barco pasando por la belleza”, cuenta.

“Lo que vimos es que debido al envejecimiento de los baby boomers, la mayor generación en EEUU, había posibilidades de un gran mercado en el tratamiento de la piel”.

Centrado el problema, buscaron la solución. Los dermatólogos les dijeron que el mayor problema de la piel es el acné y que eso es un problema de poros obstruídos. ¿Solución? Limpiar el cutis con una máquina que usa una frecuencia con la que se obtienen mejores resultados que con la crema limpiadora y las manos.

Segunda clave. Hay que financiar la empresa y tener una apuesta personal en ella.

“Hay que tener una apuesta en la empresa por parte de todos los fundadores”, cuenta Dr. Robb. A falta de más capital que el que tenía en su plan de pensiones, él decidió sacar dinero de esa cuenta para invertir en la empresa. No es lo que aconsejan los asesores financieros pero “uno tiene que arriesgarse y lo hice”.

El tercer e importantísimo paso es señalarse metas a conseguir con la financiación que se tiene. “Cuando uno deja el dinero en un fondo para financiar una empresa, el dinero se va, por eso se tienen que crear objetivos a alcanzar”.

En el caso de Clarisonic los socios dieron un valor a lo que tenían. “Era como tener acciones internamente”, explica. Valoraron monetariamente el hecho de tener cinco personas con experiencia, una patente en potencia (el aparato Sonicare que aún no estaba creado) y poco más.  “Luego nos propusimos ponernos un límite de tiempo para conseguir avanzar en ciertas metas. Si en seis meses no las conseguíamos, teníamos que cerrar la empresa”, explica.

“Nos quedamos sin dinero en seis meses”, dice siempre sonriendo Dr. Robb quien de nuevo cogió dinero de su cuenta de jubilación para otros seis meses con metas concretas a conseguir. Después de esa segunda ronda llegó una tercera pero la cuarta ya se puso en manos de los llamados “angel investors” particulares que ponen su fe y su dinero en una aventura empresarial con la esperanza de un retorno de la inversión.

Clarisonic necesitaba ese dinero porque como dice Dr. Robb, en ese momento el prototipo necesitaba piezas y cada molde para fabricarlas suponía un costo de cuarto de millón de dólares. Precisaban una inversión de casi un millón.

“David Giuliani, un hombre muy inteligente me dijo, el juego ha cambiado”. Dr. Robb pidió que le explicara el cambio y Giuliani lo hizo de una forma muy clara. “Me dijo que si eramos lo suficientemente locos como para apostar nuestro y perderlo ese era nuestro problema pero ahora tenemos la responsabilidad de velar por el dinero de otras personas y esa es una perspectiva totalmente diferente. Estaba en lo cierto. Tomamos dinero de gente que creía en nosotros para poder hacer de nuestra idea  algo grande y para devolverles mas de lo que nos dieron”.

Y lo hicieron. Una pequeña fábrica artesanal en Seattle donde 15 personas ensamblaban el aparato fue el origen de una operación de 400 personas que ahora busca otro lugar más grande para trabajar. En 2004 lanzaron el dispositivo con el cepillo limpiador que este año ha añadido un cabezal reafirmante para frenar el envejecimiento de la piel reafirmándola.

De vender a spas y doctores pasaron a vender en más tiendas y en la cadena QVC. La ultrainfluyente Oprah Winfrey recomendó Clarisonic en uno de sus shows y las ventas se dispararon.

Una de las cosas que los cofundadores pensaron en esas iniciales reuniones en el café en las que hablaban sobre la empresa fue la estrategia de salida de ella. No había producto, ni dinero ni ventas, pero acordaron entonces qué hacer cara al futuro y cómo salir de la empresa. ¿Legarla a los hijos?¿Venderla a una empresa de capital riesgo?¿A una empresa del sector como hicieron con Sonicare?.

Los socios pusieron un precio a la empresa para venderla en esas reuniones iniciales y cuando en 2011 llegaron a  a la facturación que permitió alcanzar esa cantidad pactada llamaron al banco para ponerla en el mercado. “No hubo disputas entre los socios y eso es importante porque no era solo una decisión, eran cinco personas que lo acordaron de antemano y unos 150 ángeles que creyeron en nosotros”.

L´Oreal fue la compradora de Clarisonic y es la empresa que está desarrollando ahora el producto. Dr. Robb sigue al frente de esta empresa dentro del conglomerado de belleza y es responsable de la expansión global de la marca y de los nuevos productos.

Este científico empresario dice que es el único que se quedó en la empresa porque le gusta hacerlo y  cree en el producto.

¿Y su fondo de pensiones? “Recuperado”, asegura un hombre que no parece tener prisa por retirarse y confiesa que quiere volver a soñar en otros proyectos.

El empuje de la televisión

Dr. Robb es conocido por las personas que siguen QVC. Cuando su empresa pensó vender a través de este canal él fue el responsable de hacer la presentación a los ejecutivos de la cadena. Cuando estos pensaron en quién iba hacer la presentación en QVC no tuvieron duda de que tenía que ser el mismo Dr. Robb. Para su sorpresa!.

“Cuando me quedé frente a la cámara la presión era que si yo no vendía no podíamos mantener un negocio que daba trabajo a muchas familias, padres con hijos. No se trataba de hacernos ricos sino de mantener la empresa viva”. Dr. Robb está contento con el resultado, varios cientos de millones de dólares en ventas después.