La novedosa estrategia de Nissan para conquistar el mercado hispano

Nissan quiere extender su cuota de mercado en los Estados Unidos y ha revelado un arma secreta: los concesionarios de automóviles mexicanos.

No serán los distribuidores de automóviles estadounidenses con ascendencia mexicana o hispana, sino los distribuidores minoristas de México que Nissan considera que pueden electrificar algunos mercados en los Estados Unidos.

Nissan está ayudando a marcar el comienzo de una serie de grupos minoristas mexicanos a los concesionarios en California, Texas y posiblemente Florida e Illinois, como parte de la campaña de CEO Carlos Ghosn para aumentar la cuota de mercado de Estados Unidos.

“Son grandes grupos de concesionarios que han tenido mucho éxito con Nissan y quieren seguir creciendo con nosotros -señaló José Muñoz, presidente de Nissan para América del Norte-. Para mí, este proyecto es muy bueno. Somos líderes en México y no estamos limitados por las fronteras”.

Muñoz, en su antiguo trabajo como jefe de Nissan México, ayudó a impulsar la marca y sus minoristas locales a su posición actual en el mercado como el número uno en ventas.

“Tenemos una estrategia para llegar a los consumidores de todo tipo, pero el consumidor hispano es un enfoque clave para nosotros -añadió Muñoz-. Nissan es conocida en México y si los clientes vienen a los Estados Unidos, creo que van a comprar los vehículos de Nissan, también”.

Muñoz, un exingeniero nuclear de España que se unió a la industria del automóvil a través de Toyota Europa, dijo: “Nissan Japón tiene hambre de más cuota de mercado en Estados Unidos y lo trataremos de lograr”.

El jefe de Muñoz, Carlos Ghosn, ha puesto el reloj para lograr un 10% de participación en el mercado de Estados Unidos el 31 de marzo de 2017. La participación de la marca Nissan es ahora un 7.7% y Muñoz cree que los minoristas mexicanos de Nissan ayudarán a lograr el objetivo.

Hace cinco años, Ghosn despachó a Muñoz desde Europa para intervenir como presidente de Nissan México. Muñoz descubrió una rara oportunidad: en México, los concesionarios de automóviles se enfrentan a la renovación de contratos anuales. Muñoz utiliza esa palanca para solucionar el hecho de que los concesionarios estaban celosos de que los distribuidores de Nissan, eran complacientes o de bajo rendimiento.

En primer lugar la estrategia es aprovechar un grupo de minoristas mexicanos de rápido crecimiento que el año pasado entregó a Nissan un envidiable 26.2% de cuota del mercado automotriz mexicano.

Las tres áreas geográficas clave para la inversión por parte de los minoristas mexicanos han sido hasta ahora los suburbios de San Francisco, la región del Condado de Orange al sur de Los Angeles, y Houston.

Muñoz caracteriza a esos grandes mercados como áreas en las que el rendimiento de Nissan no era tan favorable, pero se ha visto el interés de los grupos de automóviles de Nissan México para insertarse en el mercado.

Otro hombre clave en la nueva operación de Nissan es José Luis Valls. Valls fue nombrado presidente de Nissan Latinoamérica y supervisará las operaciones regionales e impulsará la expansión de Nissan en una región de 38 países.

Nissan ha facilitado la entrada de Grupo Autofin México, de la ciudad de México, en la amplia zona del Condado de Orange entre Los Ángeles y San Diego.

El grupo, que tenía $1.4 mil millones en 2014 en ventas con 60 concesionarios, ahora posee el “Imperio de Nissan de San Juan Capistrano”, “Imperio Nissan de Garden Grove” y “Nissan Imperio de Irvine”.

Mientras tanto, el Grupo de Autocom, del grupo Garrido, un minorista de los estados de Guanajuato y Michoacán, el año pasado adquirió cuatro tiendas de la marca Nissan y una tienda de Infiniti en el metro de San Francisco.

El año pasado, Autocom vendió cerca de 15,000 vehículos nuevos a través de 17 tiendas en México, 14 de Nissan, 1 de Infiniti y dos tiendas de Renault. El grupo de Garrido se centra en la familia de las marcas de vehículos “Renault Nissan Alliance“.

Autocom, del grupo Garrido, es una empresa familiar, y comenzó como uno de los distribuidores Datsun de Nissan en México en 1966.

Nissan también ha ayudado a introducir su red mexicana al mercado de Houston. De la ciudad de México Automotores Soni S.A. de C.V. ha adquirido dos concesionarios del área de Houston, Central de Houston y Baytown Nissan.

El año pasado, Soni vendía alrededor de 35,000 vehículos en los alrededores de la ciudad de México. Además de la venta de automóviles, la compañía es uno de los mayores prestamistas financieros de ese país, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores, asociación franquiciada de concesionarios de automóviles del país.

En un par de adquisiciones en California y Texas, la fábrica permitió a los grupos mexicanos entrar en el mercado mediante el ejercicio de su derecho contractual de primera cláusula negativa, interrumpiendo las ventas planificadas a otros concesionarios en Estados Unidos para dar a los grupos mexicanos, la oportunidad de comprar en las tiendas. Los grupos minoristas de Nissan México también han tratado de adquirir concesionarios en Florida y alrededor de Chicago.

La participación de la marca Nissan en el mercado de automóviles de México creció a 24.86% a finales de 2012 respecto al 20.7% en 2009. Hace dos años, continuó hasta el 24.87%. El año pasado se cerró con una cuota de mercado del 26.2% de Nissan.

El 32% del crecimiento de Nissan año tras año provino de los hispanos en 2014. En Estados Unidos ya ha superado a Honda como la marca número 2 de importación entre los hispanos.