“Es un mito pensar que los seguros son caros”

Héctor Vilchis es vicepresidente corporativo de New York Life y manager para el mercado latino, está a la cabeza de este mercado en una las mayores aseguradoras del mundo y la mayor mutual del país y tiene ante sí un mercado en crecimiento pero en el que queda mucha labor porque no se conoce bien por parte de la comunidad, según cuenta en entrevista a este diario.

En la aseguradora se rechaza la idea de que la inversión más importante de una familia es una casa. ¿Es así?

Depende de cada hogar y cada persona pero si hay una idea de que la inversión más grande e importante siempre es tu casa y eso depende de las circunstancias. Nosotros, en el mundo de la planificación financiera siempre decimos que las inversiones mas importantes son las que ayudan a planificar tu marco económico. Puede ser tu hogar pero hay que considerar otras inversiones como los estudios. Nosotros, nos fijamos en el potencial del capital de la vida de un profesional, es decir si ves una persona de 40 años que tiene otros 20 años más delante de si trabajando multiplicamos los ingresos de esa persona por esas dos décadas y eso es lo que consideramos el potencial de capital de esa persona y ahí es cuando empezamos hablar de ese futuro y de los temas financieros que a veces no se habla

Y ¿por qué no se habla de ello?

Porque hay gente que no tiene tiempo para ello y en la comunidad latina en particular no hay suficientes asesores financieros que puedan proveer este tipo de información. La mayoría de nuestros clientes dicen que nunca o apenas una vez se les ha acercado un asesor para ofrecer este asesoramiento. A veces es falta de conocimiento, de tiempo o falta de profesionales bilingües latinos en la industria financiera. Y aparte está el tema cultural de que a mucha gente  no le gusta hablar del fallecimiento, de si pasa algo y de tener un plan para estas eventualidades.

¿Son los latinos más reacios a hablar de la vida la muerte y la planificación?No es que seamos reacios sino que no abordamos el tema con frecuencia por que no existen puntos de contacto para hacerlo. Las familias latinas por lo general usan los productos financieros, de banca y de inversión menos que otros grupos o el mercado americano en general, incluso los latinos de altos ingresos. Tienen menos planes de retiros, meno inversiones, el valor de su casa siempre es menor,  no tenemos ese alcance y ese acceso a la planificación financiera.

Para quien empiece a pensar en ello ¿Qué se les ofrece?
Consideramos que es importante que los clientes tengan un plan financiero completo. Tenemos un proceso que llamamos Análisis de Necesidades Financieras que es un proceso que ayuda a ver tu cuadro económico, tus ingresos, tus gastos, tus ahorros, el dinero para las metas familiares futuro… y luego se hace un análisis y vemos hasta dónde llegamos e identificamos los fallos que haya.

Es un poceso muy personal
Si, y si se hace bien uno tiene que incluir a su familia. Si se tiene un negocio también. No son conversaciones fáciles. Hay veces que la gente llora. No es nada mas el plan financiero también se tiene que tener un plan de quién cuidará a los niños en caso de fallecimiento y esas conversaciones son incómodas. Entonces es necesario identificar qué se necesita y dedicarle tiempo. La mayoría de la gente dedica más tiempo planificando sus vacaciones que su vida financiera. Hay gente que no le presta atención o no sabe donde están los testamentos, el seguro de vida, los documentos clave. No es solo importante tener un seguro de vida sino tener un plan financiero con las estrategias adecuadas para la administración de los bienes.

Eso suena bien para la clase media y alta.
Es para todos. Obviamente las personas de ingresos bajos o la mayoría de las familias jóvenes piensa que el seguro de vida no es para ellos porque no son ricos o tienen muchos bienes que administrar pero es bueno tener un plan financiero para todos los hogares, e incluso a veces puede ser más importante para una familia de escasos recursos. Por eso es importante usar la herramienta del Análisis de Necesidades Financieras porque es ahí donde la gente que está en una mesa descubre la realidad de su situación. Con esa herramienta la gente se da cuenta de qué puede hacer. Una persona de 30 años que tenga un trabajo y que gane unos $40,000 tiene su retiro en 35 años y por tanto el valor económico de esa persona es $1,4 millones, sus recursos no son elevados pero su valor económico si, entonces, qué pasaría si se queda discapacitado o fallece, cómo aseguras ese capital. Esto es como verlo como la rentabilidad de un negocio. Un hogar no es un negocio pero tiene su vida enconómica.

Para las personas de bajos recursos el problema puede ser el precio.
Mucha  gente piensa que los seguros y los productos financieros son muy caros o necesitas mucho dinero pero es un mito. Tu puedes proteger a tu familia con algo muy accesible inclusive tenemos un plan tipo como el que acabo de mencionar para esa persona con la que puede asegura a su familia por mas de $1.4 millones por menos de lo que le costaría la suscripción del cable….

La suscripción al cable no es precisamente barata
Cierto, pero la gente lo tiene y lo paga a tiempo. Cuando nos reunimos con la gente les ayudamos a encontrar las oportunidades financieras, vemos cuánto ahorran, muchas veces vemos que no ahorran nada, desglosamos los gastos e identificamos sus recursos para buscar ajustes y eso se puede aplicar a un plan financiero que dará tranquilidad si costar mucho. Ayudamos a ver las prioridades.

Para un empresario el seguro y su planificación debería ser su día a día.
Tiene que tenerlo pero la mayoría de los empresarios latinos que han construido sus empresas y que son primera generación se han pasado la vida desarrollando los negocios. Viven en ello, no tienen tiempo para otras cosa y aunque tienen asesores para el negocio, contador y abogado, carecen de los personales que les ayuden manejar todo eso. A veces no tienen plan de retiro o plan de sucesión del negocio y trabajamos con ellos para cambiarlo, también trabajamos con ellos para que tengan un plan para otras cosas como adquirir otros bienes, gestionar y pasar el negocio a los hijos si quieren.

¿Qué hace New York Life para acercarse a los latinos?

Somos la empresa líder en la industria y la más antigua de estructura mutualista  y bien establecida. Líder en venta de seguros de vida en el país. Es nuestra responsabilidad representar a todas las comunidades del país, las comunidades con las que operamos y sabemos que para el futuro de la empresa la comunidad latina es clave. Es clave que progresemos con ella, que tengas asesores latinos bilingues y que entiendan la cultura. Lo tomamos  como estrategia de negocio y como parte de la misión de la empresa. Tenemos una iniciativa de mercado latino en la que estamos dedicados al mayor crecimiento en este mercado estamos reclutando asesores o profesionales y dándoles formación.