La negociación política, concesiones y suposiciones: cuando perdiendo se gana

La negociación política, concesiones y suposiciones: cuando perdiendo se gana
En México, Andrés Manuel López Obrador (AMLO) se vislumbra como el próximo presidente de la nación azteca si las elecciones fueran hoy. /Archivo
Foto: AP

La negociación política es una herramienta fundamental de la democracia. Es el medio comunicacional que utilizan las personas para lograr una decisión consensuada con relación a un tema político que nos ocupa.

Sin embargo, para poder lograr una negociación eficaz cuyo resultado proteja, consolide y preserve las relaciones de las personas, es necesario tener presente que una negociación no debe pensarse como una confrontación directa de los actores, las personas no se enfrentan, más bien enfrentamos los problemas. De aquí lo que expresa Javier Calderón, profesor de negociación de la universidad George Washington y CEO de CMI International Group, cuando dice que tenemos que ser “suaves con las personas y duros con el problema”. Esto es una regla de oro a la hora de la negociar.

Por otro lado, las concesiones son importantes para generar una buena negociación. Es necesario desmontar la creencia de que las concesiones son sinónimo de debilidad porque es todo lo contrario, son sinónimo de viabilidad del dialogo. Es un aspecto importante donde comprometo a otra parte, pero no es un compromiso. Para ganar algo que nos importa,  a veces hay que perder otra cosa que aunque nos importa no es lo principal sobre la mesa, sino lo accesorio. Al hacer estas concesiones debemos respetarlas pues una vez que se pierde la confianza es difícil que esta sea restablecida en su totalidad. De lo anterior se desprende la importancia de cuidar las relaciones que tenemos en nuestras vidas porque son como una hoja de papel que luego de ser empuñada nunca regresa a su estado original,  ni con la ayuda de una plancha.

En el clásico escenario del Win-Win ganar-ganar las partes terminan, como mínimo, logrando parte de sus expectativas trazadas como objetivos a lograr. Los desenlaces de beneficios mutuos son los que aportan mayor estabilidad  a la negociación y generan satisfacciones. Estos resultados positivos sirven de incentivo para otras negociaciones en el futuro pues se ha creado una atmosfera de confianza. La certeza de que las concesiones viabilizan la negociación, nos recuerda que en Colombia el gobierno con Juan Manuel Santos a la cabeza,  tuvo que perder su línea dura y firme contra las FARC para ganar la paz.

En México, Andrés Manuel López Obrador (AMLO) se vislumbra como el próximo presidente de la nación azteca si las elecciones fueran hoy. Supongamos que en el peor de los casos su proyecto presidencial se desvaneciera nuevamente, incluso perdiendo saldría ganando si no lo analizamos desde el punto de vista de su anhelo personal. AMLO ya ha ganado pues es claro que obtendrá varias gobernaciones, entre ellas con mucha certeza la Ciudad de México. Esto sumado la obtención de más de 180 diputados federales, unas 40 curules en el senado más un gran número de alcaldías. Este panorama dificultaría la gobernabilidad del candidato que gane la presidencia. Cuando AMLO llegue a Los Pinos después de su tercer intento, nos  recordará aquella canción mexicana que dice que “no hay que llegar primero pero hay que saber llegar”.

Hay otro factor que nos obstaculizan el proceso de negociación, las suposiciones: Son nuestras principales enemigas a la hora de llevar a cabo una negociación, pues hacemos o dejamos de hacer cosas basándonos en lo que pensamos que la otra parte piensa o quiere. La realidad es que nunca debemos dejar pasar la oportunidad de tener un cara a cara con una persona si se hace un llamado a negociación, podemos ganar más que lo que perderemos.

No podemos olvidarnos que los políticos también son personas, por tanto la parte emocional es natural y es desencadenada cuando las emociones nos enseñan que no somos maquinas aunque debemos saber cómo no volvernos presa fácil de ellas, simplemente aprender a vivir con ellas.

En esto soy reiterativo, tenemos que hacer negociaciones respetuosas de la otra parte, nunca subestimando a la otra persona y sobre todo siempre cuidando las relaciones.

Finalmente, me despido con lo que debió ser la primera cosa en poner arriba: escuchar es el elemento más importante de la negociación y la comunicación en general, repitamos esto muchas veces.

-Geovanny Vicente Romero es un analista político, consultor internacional y profesor establecido en Washington D.C. Comentarista político en medios como BBC. Es el fundador del Centro de Políticas Públicas, Desarrollo y Liderazgo RD (CPDL-RD). Sigue a Geovanny en Twitter @GeovannyVicentr.