Cómo el chileno Hernán Garcés, el mayor exportador de cerezas del mundo, entró al mercado chino y se hizo millonario
"He estado recorriendo los mercados y es impresionante ver cómo los chinos compran las cerezas", cuenta el empresario chileno que lleva 20 años en el negocio y proyecta que duplicará sus ventas en 5 años.
Crédito: Garcés Fruit
“Es una locura”, cuenta desde Shangái Hernán Garcés, el mayor exportador de cerezas del mundo.
“He estado recorriendo los mercados y es impresionante ver cómo los chinos compran las cerezas”, agrega el empresario chileno de 53 años.
Garcés viajó al gigante asiático en el momento de mayor venta del fruto, justo antes de la celebración del año nuevo chino.
Una celebración que explica por qué en estos días los clientes “se pelean” las cajas de 5 kilos, que el empresario vende a unos US$45 dólares.
“Los chinos compran cerezas porque es un producto aspiracional”, explica, especialmente para la clase media emergente que considera el fruto como un símbolo de estatus.
Y con una clase media de 350 millones de personas, en pleno proceso de expansión, la demanda por cerezas sigue creciendo.
“Mientras más exportamos, más aumenta la demanda”, dice el presidente de Garcés Fruit, empresa que actualmente vende 25.000 toneladas al año y proyecta duplicar su crecimiento en China durante los próximos cinco años.
Pero ¿qué tienen de especial las cerezas?
Novedad elegante
Los consumidores chinos les regalancerezas a sus amigos como una muestra de afecto.
Su color rojo las hace muy apreciadas y su escasez, les da un toque de exclusividad.
“Significan mucho para la cultura china”, dice Garcés, quien lleva 20 años en el negocio de la exportación de cerezas y es reconocido en Chile como uno de los pioneros que abrió el camino para entrar al mercado asiático.
El padre del empresario plantó las primeras ocho hectáreas de cerezas en 1978 y casi dos décadas después, Hernán y su hermano Pablo tomaron las riendas de la compañía.
En esa época se preguntaron si sería posible llegar con las cerezas en buen estado a Asia y, como la única forma de saberlo era mandando un cargamento, decidieron enviar el primer contenedor a Taiwán.
La idea se les ocurrió cuando descubrieron que existían unas bolsas de “atmósfera modificada” que podían conservar el fruto por más tiempo.
“¿Por qué no probamos a ver si resulta?”, planteó el emprendedor.
Y funcionó.
“Al principio fue difícil porque los barcos se demoraban un mes en llegar“, pero con el paso del tiempo, encontró la manera de negociar para disminuir el tiempo de viaje.
Pero además, los chinos no conocían las cerezas, y en eso también existía un riesgo. Sin embargo, los clientes fueron seducidos rápidamente y la demanda se disparó.
El camino se abrió aún más, luego que en 2007 China permitiera el ingreso directo de la fruta a sus puertos.
“El boom de las cerezas”
“El boom de las cerezas chilenas en China lleva cerca de 4 años”, dice Ignacio Caballero, subgerente de Marketing de la Asociación de Exportadores de Frutas de Chile (Asoex).
El mercado lo abrieron algunos pioneros como Garcés, pero hace poco se produjo el salto definitivo.
“Es que antes nadie se atrevía a exportar a China”, cuenta. Pero los empresarios tomaron confianza y se lanzaron a la aventura de conquistar el mercado asiático.
Según la información de Asoex, Chile exportó US$1.060 millones en la temporada 2017 y 2018, que para la cereza cubre aproximadamente un período de 18 semanas.
“Es un producto muy escaso, porque es la fruta con el período más corto de cosecha”, explica.
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A nivel global, el principal exportador de cerezas es Chile, seguido por Estados Unidos.
Luego siguen Turquía, España, Austria, Grecia Canadá, Serbia, Polonia y Australia.
“Cerezas en el celular”
La producción de cerezas no es fácil, cuenta el emprendedor. “Hay que luchar contra el clima, contra la lluvia, contra las heladas… pero al final te recompensa”.
“Tienes que cosecharla con cuidado; enfriarla rápido; procesarla en 24 horas; despacharla en dos días y meterla en un barco que se demora otros 22 en llegar a Hong Kong”.
Lo ideal, cuenta, es que no lleguen con más de 28 días de antigüedad.
Con 2.200 hectáreas de campos propios, a pesar de que Garcés también produce ciruelas, duraznos, nectarinas, kiwis y algo de uva, las cerezas son -por lejos- su mayor producto.
“Me fascina venir a China y ver cómo la gente compra las cerezas desde una aplicación en su teléfono y le llegan a la casa en 20 minutos”.
“Producir y exportar cerezas siempre fue un sueño, un reto. Es que las cerezas son maravillosas”, dice.
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