Cross Selling y Up Selling: Diferencias
Aprender esta técnicas de mercadeo te ayudará a tener mayor clientela
Aunque son cosas diferentes, tienen el mismo objetivo. Crédito: Pexels
El Marketing consta de una infinita fuente de recursos que le permite a los negocios recoger lo que han sembrado y ver que sus esfuerzos son recompensados con las ventas. En los tiempos actuales, contratar una agencia de Marketing de Contenidos suele ser la mejor opción para este cometido.
Tras la realización de esos esfuerzos se encuentran múltiples herramientas o técnicas de ventas que suelen garantizar el éxito por su gran rendimiento; entre estas herramientas se encuentran el Cross Selling y el Upselling.
Ambas están centradas en una única cosa: conseguir la mayor cartera de clientes potenciales a partir de los Buyer Personas, para que luego se conviertan en compradores al incluir, además, un plan de contenidos. Sin embargo, estas técnicas se diferencian en la manera de aplicar sus acciones.
Aunque muchas personas se confunden y usan estos dos términos como sinónimos, tienen en común que les brindan a sus usuarios información adicional y productos similares a los que han despertado su interés, para así fomentar la compra incluso de más productos que están bajo la firma de la marca.
Las dos técnicas tienen ventajas particulares a las que cualquier marketer podría sacarles provecho, pero depende de las necesidades de cada empresa adoptar a una u otra.
Cross Selling se puede traducir al español como “venta cruzada” y se trata de una estrategia que pretende vender a los clientes uno o más productos diferentes a los que quieren adquirir con el propósito de generar más ganancias.
Estos productos que sugiere el vendedor mejoran aún el uso del producto que el cliente está adquiriendo, satisfaciendo de manera óptima la necesidad que cubre dicho producto.
Un ejemplo de Cross Selling es cuando una tienda de zapatos deportivos ofrece una app para correr a diario, lo que complementa el uso de los zapatos que era lo único que quería obtener el cliente desde un inicio.
Por su parte, Up Selling es igualmente una estrategia de venta, pero se trata de que el vendedor ofrezca al cliente una versión mejorada o actualizada del producto que quería obtener desde un inicio.
Un ejemplo claro de este tipo de estrategia es cuando en alguna cadena de comida rápida te ofrece agrandar tu combo, de manera que obtienes una versión mejorada o más grande de lo que querías adquirir.
Muchas empresas consideran que usar estrategias más complejas mejorará el desempeño de sus ventas; sin embargo, el Up Selling y Cross Selling suelen funcionar muy bien trayendo consigo grandes ventajas.
Principales diferencias
Pese a lo claras que te puedan resultar las definiciones de Cross Selling y Up Selling, aún muchos marketers las confunden con facilidad, pero existen otros aspectos clave que hacen que las diferencias se vean más claras.
Tipo de producto
Cada empresa funciona a su propia manera, pero la manera de operar correctamente con estas dos técnicas es primero aplicar el Up Selling y luego el Cross Selling.
De esta forma, el vendedor primero se preocupa porque el cliente obtenga el producto de mayor calidad, el mejor, para posteriormente ofrecer algo complementario para optimizar su uso.
Para verlo más claro, coloquemos un ejemplo: en una tienda de maquillaje se ofrecen unas sombras de ojos; para hacer Up Selling ofreces un producto con casi las mismas características pero a un precio más elevado. Haces Cross Selling cuando ofreces brochas de maquillaje para mejorar su usabilidad.
Centro de la estrategia
Lo primero que hay que hacer al aplicar alguna de estas técnicas es tener en claro cuál es la acción que deseas que haga el cliente.
Por ende, este tipo de estrategias deben estar centradas en el consumidor. De esta forma, si deseas que adquiera más productos, aplicaría Cross Selling; y si se trata de que adquiera un producto a un precio superior del que quería obtener primeramente, aplicarás Up Selling.
Manejar los tiempos de esta oferta
Manejar los tiempos de este tipo de ofertas depende de varios aspectos y de las necesidades de la marca.
Cuando se quiere hacer la oferta antes del cierre de la venta estamos hablando de Up Selling; pero si hay un tiempo, incluso después de la compra, en que se puede hacer una oferta o aplicar una nueva estrategia promocional, nos estaremos refiriendo a Cross Selling.
Ventajas de usar Cross Selling y Up Selling
Además de interesantes, estas técnicas resultan en grandes beneficios para las marcas que destinan recursos para implementarlas en sus estrategias.
Incremento de las ventas
Es obvio que el objetivo de toda marca que ofrezca un producto es que las ganancias de su negocio vayan arriba.
Implementar Cross Selling y Up Selling ha reportado un aumento significativo en las ventas a todo tipo de empresas.
Aumentar el alcance de otros productos de la cartera
Cuando le ofreces a los clientes distintos productos de los que ellos escogen con diferentes opciones de precios, tienes la oportunidad de mejorar la visibilidad y las ventas de estos.
Incluso puedes ofrecer productos nuevos de tu cartera, haciendo que tus clientes se sientan más en confianza cuando es la propia marca la que se los está recomendando.
Mantener en la mente de los clientes los productos de su interés
A pesar de que el consumidor no adquiera los productos que les estás recomendando, al menos se los habrás recordado para que lo mantengan en mente quizá para la próxima oportunidad que interactúe con tu marca.
Obtener más datos de los clientes
Conocer a tus clientes actuales es fundamental para ofrecerles lo que realmente desean y necesitan, y una manera de tener más información acerca de ellos es aplicar Cross Selling y Up Selling.
Cuando los consumidores realizan una compra tras otra, esta es la mejor manera de ir creando un perfil de ellos e ir conociéndolos un poco mejor, personalizando incluso el trato.
Fidelización de clientes
Muchos esperan la mejor atención al cliente; al implementar estas estrategias, teniendo más información sobre ellos, personalizando tus mensajes y más, lograrás que se familiaricen con tu marca y, por ende, fidelizarlos.
Recuerda que no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho, y si les ofreces a tus clientes productos que realmente van a satisfacer sus necesidades es de creer que estarán muy contentos con tu marca, e incluso que sean capaces de recomendarla.
En conclusión, Cross Selling y Up Selling son estrategias diferentes pero poderosas que pueden hacer que tus ventas se disparen. Mantén en mente las necesidades de tus clientes y recopila la mayor cantidad de datos para ofrecer un servicio sin igual.
