El primer paso de la financiación, el que más cuesta

Cuando la doctora Diana Canto-Sims fue con su esposo, doctor en optometría como ella, al banco a presentar su plan de negocio y pedir dinero para ponerlo en marcha desde la entidad recibieron una respuesta muy familiar para los emprendedores latinos. No.

Su plan era abrir una óptica en Chicago, lugar donde se habían asentado y conocido sus padres, una mexicana y un puertorriqueño que durante 10 años tuvieron una panadería. La idea de Canto-Sims y su esposo era que la óptica fuera un lugar en el que se hablara español y se conociera entre la comunidad latina de la ciudad. La negativa del banco no les dejó sin plan pero les obligó a tomar decisiones importantes.

Vendieron su casa y compraron el edificio en el que se localizaría la óptica. Arriba había un apartamento para ellos.

Además del local necesitaban equipo. “Cuando fuimos a ver cuánto costaban los muebles mostradores de lentes vimos que empezaban en $80,000 o $100,00 y mi esposo dijo que íbamos a ir a Ikea a ver qué podíamos hacer”. La óptica comenzó con mostradores de $500 dólares, “con eso comenzamos y el equipo para hacer los exámenes ópticos se compró con una tarjeta de crédito con el 0% durante seis meses”.

Vender patrimonio, optar por tarjetas de crédito que son más caras que un crédito normal (a no ser que se tenga un 0% de oferta inicial que no siempre alcanza) son dos de las salidas por las que optan latinos que cosechan negativas a sus financiaciones iniciales.

Barreras

En el último informe elaborado por la Stanford Graduate School of Business sobre el estado de los negocios latinos en EEUU se verifica la tendencia de que en el ecosistema de los pequeños negocios en el país los de los latinos han crecido un 34% en los últimos 10 años comparados con el 1% del resto. Los ingresos de estos negocios están creciendo a un mayor ritmo que los de los blancos.

No obstante, solo el 20% de los latinos que han aplicado por préstamos en bancos nacionales en cantidades por encima de los $100,000 han conseguido financiación comparado con el 50% de los blancos.

Es más, en el caso de firmas escaladas (con ingresos superiores al millón de dólares) ante una solicitud de préstamo similar solo el 29% de las empresas latinas lo consiguieron frente al 76% de las blancas. 

El informe, publicado recientemente se elaboró con datos de 3,500 empresas en manos de latinos, el mismo número en manos de blancos y además se han añadido datos de una muestra más pequeña de firmas latinas en marzo, junio y septiembre de 2020.

14 de febrero

Buena Vista Optical abrió gracias al esfuerzo financiero del matrimonio el 14 de febrero de 2005. “Mi esposo y yo pensábamos que íbamos a ser él, yo y el recepcionista, pero empezaron los referidos, los clientes explicaban que hablamos español y crecimos inmensamente. El tercer año ya teníamos tres doctores, 20 empleados, ingresos de más de un millón y estábamos abiertos siete días a la semana”, dice Diana Canto-Sims para explicar que luego cerraron el domingo para dedicarlo a la familia.

Pero para llegar ahí hubo un segundo escollo que superar. “Nadie nos quería vender armazones de marca porque no sabían quiénes éramos”, recuerda la doctora Canto-Sims. Ella pedía catálogos pero no los mandaban. Llamaba por teléfono pidiendo que le cargaran el importe a la tarjeta de crédito pero no lo hacían. Finalmente llegó un vendedor joven que nos dijo que había desconfianza entre los proveedores por si no se pagaban “los billes”. Ella le dio la tarjeta de crédito. “Mándeme armazones porque los necesito”, le dijo.

Así le mandaron una orden de una marca conocida que tardaron tres días en vender y volvió a renovar una orden de compra. Cuando le dijo que lo había vendido todo, las empresas empezaron a llamar a su puerta.

“Es muy difícil dar el primer paso cuando uno no tiene conexiones en la industria. Cuando nos establecimos, en dos años ya ni siquiera necesitábamos el banco porque los ingresos aguantaban el negocio, hasta que tuvimos que expandirnos porque estábamos creciendo mucho y decidimos comprar la propiedad que estaba al lado para ampliar”, recuerda.

La doctora es parte de la Iniciativa Latina de Stanford y ha participado en el programa de pequeños negocios de Goldman Sachs 10,000 Business. “En la escuela, como doctora nos enseñan a diagnosticar y tratar pero no a gestionar el negocio”, explica para después de señalar que  para ellos lo mas importante era el trato a los clientes y ayudar a la comunidad. “Vimos mucho Medicaid y Medicare y nos decían que no íbamos a ganar dinero pero ese no es lo único importante”.

La doctora Canto-Sims admite además que aprendieron mucho “cometiendo errores y horrores. Así es como uno aprende, en el libro es una cosa pero cuando se vive la lección y duele, es totalmente diferente”.

Y de un negocio nació otro. La doctora se dio cuenta de que los diseños de las marcas no siempre se acomodaban a latinos. Patillas demasiado cortas, puentes poco marcados, colores que no iban con los tonos de piel. Y aunque ella recomendaba en las ferias algunas modificaciones los diseñadores no querían hacerlas. Entonces su esposo le dijo que las diseñara ella misma.

“Google it”, le dijo cuando ella explicó que no sabía por dónde empezar.

Y lo hizo en 2017. Contactó con fábricas en Corea y en China y se puso manos a la obra para crear La Vida Eyeware, una línea de armazones que vende a través de ópticas en distintos puntos del país y en México y Puerto Rico. Ella no cree en la venta on line porque al fin y al cabo las lentes son un producto médico que hay que saber colocar y recuerda que empresas que empezaron en la red han puesto tiendas.

Dice que inicialmente hubo problemas de comunicación y de hecho le colocaron un logo de una flor que no era en unas gafas que igualmente se vendieron rápidamente. En el primer año facturó unos $80,000 en ventas con sus gafas, en 2020 lo ha duplicado. Solo en su tienda venden entre 150 y 200 al mes.

Ahora sueña con buscar a quien se haga con la distribución y crecer.

Antídoto ante la pandemia

Cuando en marzo de 2020 empezaron los cierres, Buena Vista Optical se mantuvo abierta para trabajadores esenciales, hubo que hacer cambios por la distancia social y bajaron precipitadamente las ventas.

Cuando se reabrieron los negocios pusieron en marcha un plan. No vender más sino vender monturas más caras que dejan más margen. Pidieron monturas a empresas europeas de marca que vendían menos unidades por tener menos producción. Eso les permitió tomar menores riesgos, negociar plazos de pago y precio y ofrecerlas a sus clientes. Funcionó.

No solo han recuperado negocio sino que además han abierto una relación con proveedores de alta gama y diversificado su oferta.