Llegó con $300 y ahora hace $2.5 millones con empanadas

Llegó a Estados Unidos con 300 dólares, una mochila y sin saber ni una palabra de inglés. Quería quedarse seis meses para juntar plata y volverse a México, donde estaba viviendo en ese momento.

“Empecé a trabajar de forma inmediata de moza y me aprendí el menú de memoria. Al salir a la cancha me di cuenta que eran todos americanos y estaba en problemas”, dijo Lorena Cantarovici  en entrevista telefónica y aseguró que la ciudad de Denver no es “como Miami” donde uno puede comunicarse prácticamente en español.

Tenía 26 años y durante dos años trabajó en un restaurante de comida mexicana y, en su tiempo libre, en un hotel en la misma cuadra. Era contadora recibida en la UBA y había finalizado un máster de Mercadeo en México. “Con esos dos títulos, levantar una bandeja llena de platos después de un año y medio me dolía el alma”, recordó. Su primera aspiración era conseguir un trabajo de oficina -“white collar job” en términos americanos- un mejor sueldo y menor esfuerzo físico. Cuando finalmente dominó el idioma local, encontró trabajo como administrativa en una empresa familiar.

Le duró poco porque extrañaba el ritmo del restaurante. En Buenos Aires había trabajado durante seis años en un banco: apenas terminó el colegio secundario, de cadete a gerente de sucursal. Pero un día se quedó sin trabajo. Para volver a la dinámica sin desmejorar su posición, volvió a trabajar en restaurantes cadena de una buena categoría atacando distintas áreas, como cocina y cobranzas. “Empecé a ver el restaurante como un negocio. Al mismo tiempo, sin proyectarlo a largo plazo, empecé a hacer empanadas para vender desde mi casa para amigos”, explicó.

Primero a amigos, después pedidos de amigos de amigos, y después le pedían de a docenas. “Al cuarto mes me llama una compañía de catering que quería conocerlas y me pide orden de 60“. A 2 dólares por empanada, con muy poco margen para hacerse conocida, las entregaba a domicilio. Con los nuevos ingresos, reformó el garage y compró dos hornos rotativos para cocinar de a 100 empanadas por vez. “Me quedé sin poder usar el aire acondicionado por cinco años porque necesitaba la electricidad para el garage”, señaló.

Primeros pasos al público

Para alquilar el primer local solo necesitaba $4,000. “Por el ratio de fracasos en gastronomía, los bancos se negaban a prestarme el dinero. En el estado de Colorado se abrían 357 locales por año y en menos de doce meses cerraban 184. Aún peor, las empanadas no son conocidas en Estados Unidos y no veían potencial en el negocio”, explicó.

Una amiga y su suegra le prestaron el dinero para el alquiler. El sitio era en la zona más postergada de Denver, al lado de un bar que acaba de reabrir sus puertas tras la clausura por asesinato en su interior. Una banda de motociclistas convivía con el estudio de tatuajes del otro costado. “Fue un comienzo difícil, con días en que no se facturaban ni US$ 30 y en los cuales los únicos clientes que entraban eran los que venían a pedir el baño” agregó la emprendedora.

Una nota en la televisión local fue su golpe de suerte y los comensales empezaron a acercarse. Dos años después, pasaron del local original de 70 metros cuadrados a uno de 350 metros cuadrados. “Tuve que volver a plantearme si apostar todo o nada. Mis clientes se multiplicaban por el boca en boca pero había aprendido la lección de que la ubicación es todo para el negocio”.

Al momento de invertir, un socio fundamental que iba a aportar gran parte del dinero se quedó sin liquidez y no pudo ayudarme. “Fue una tristeza muy grande pero terminó por convertirse en la bendición más grande que tuve. Al día de hoy soy 100% dueña de María Empanada“, señaló. En abril de 2014 renació María Empanada y en septiembre de 2016 sumaron otra sucursal.

Cómo es vender empanadas en Estados Unidos

“Mirá te lo explico así: piensan que mi nombre es ‘María’ y mi apellido ‘Empanada’. Damos un discurso de casi un minuto para venderlas”

En un inglés de acento fuerte pero muy correcto, Lorena recita la descripción: “Dejame contarte que es una empanada. Es una masa con 14 de opciones de relleno, tenemos de carne, de vegetales y una vegana. También tenemos tartas, que parecen un quiche pero en vez de ser de huevos es de vegetales. La tortilla española es nuestro único producto sin gluten”.

Antes de concluir, quiere que sus clientes piensen en “empanadas” de la misma manera que el estandarte nacional de la pizza: “No querés gastar mucha plata; querés comer algo rico mientras estás con familia y amigos y es fácil de servir”.

La peor barrera fue vencer el mandato cultural de ser latina pero no mexicana, y dejar de competir con los tacos y burritos.

Un punto sensible para Lorena es que desde el primer local al público, la gente pedía salsas. Ofrecen chimichurri y otras tres variedades, pero en sus palabras, reniega cuando le piden las salsas. “Las cobramos extra porque la forma auténtica es sin salsa y con la mano. Lo mismo me pasa cuando me piden variedades con cilantro o semillas. No va a suceder, es cruzar una barrera”, contó.