Cómo negociar de manera efectiva el precio de un auto nuevo

Prepárate bien antes de ir al concesionario

Recuerda que la prioridad es obtener el precio más bajo por un auto nuevo.

Recuerda que la prioridad es obtener el precio más bajo por un auto nuevo. Crédito: Pexels

Negociar puede parecer gracioso, como enfrentar a un principiante contra un equipo de profesionales. Sin embargo, si estableces los principios básicos desde el principio, puedes nivelar el campo de juego.

Cuando comiences a negociar, empieza a trabajar desde tus puntos fuertes:

? Tu oferta inicial, basada en lo que el distribuidor pagó por el vehículo o lo que has visto que es un precio justo.

? Ofertas competitivas de otros concesionarios locales o sitios web de compra de autos.

El vendedor probablemente comenzará la discusión enfocándose en el precio de venta sugerido por el fabricante del vehículo o en la cuota mensual. No te vayas por ahí.

Si el vendedor comienza por el precio, asegúrate de negociar desde el precio más bajo y subir desde allí, no bajar desde el precio de venta sugerido por el fabricante (llamado el MSRP).

Si comienza por la cuota mensual, el vendedor puede amontonar todo el proceso, que incluye el precio por el vehículo nuevo, el valor del canje (de tu auto viejo) y el financiamiento, si corresponde. Esto le da mucho margen para sembrar confusión.

En vez de eso, insiste en negociar una cosa a la vez. Tu prioridad fundamental es acordar el precio más bajo que puedes obtener por el vehículo nuevo. Solo después de que te hayas asegurado de eso puedes comenzar a discutir el valor del canje o la financiación, si es necesario.


Establece las reglas del juego

En lugar de ser arrastrado a una discusión con el vendedor, hazle saber lo siguiente:

• Has estudiado con mucho cuidado el auto que deseas y ya has hecho una prueba de manejo.

• Sabes exactamente qué modelo y opciones deseas, has estudiado el precio para esa configuración y sabes aproximadamente lo que el concesionario pagó por el auto.

• Ya has calculado lo que estás dispuesto para pagar. Reasegúrale que tu oferta incluye una ganancia justa.

• Si el vendedor te puede ofrecer tu precio objetivo, estarás listo para realizar la compra de inmediato; si no, dile que tienes la intención de visitar otros distribuidores.

Ve al grano

Comienza las negociaciones con tu oferta mínima precalculada. Eso podría ser el precio de facturación menos los intereses y más, por ejemplo, $100 dólares. Si el vendedor te pregunta cómo llegaste a esa cifra, explica cómo la calculaste.

Lo que suele ocurrir a continuación es un tire y afloje, donde el vendedor le presenta tus ofertas al gerente de ventas y vuelve con contraofertas. Está preparado para que las ofertas sean mucho más altas que tu precio objetivo. Y prepárate para esperar varios minutos entre cada paso.

Una maniobra que puedes hacer es mencionar que tienes ofertas competitivas disponibles de otros concesionarios, sin decir cuáles son. Explica que estás buscando el menor aumento sobre tu precio mínimo.

Como alternativa, pregunta si el vendedor está dispuesto a mejorar un precio que obtuviste de un servicio de compra legítimo. Si es así, dile cuál es.

Intenta no ser argumentativo. Continúa negociando desde tu precio mínimo, subiéndolo un poco a la vez, en lugar de tomar la contraoferta del concesionario y luego tratar de bajarlo.

Desde el principio, debes permanecer enfocado y evitar que la negociación se descarrile. Si el vendedor pregunta por el valor del canje, por ejemplo, insiste en fijar primero el precio del auto nuevo.

En cuanto a la financiación, explica que estás preaprobado para un préstamo y estás preparado para pagar en efectivo, pero que puedes estar dispuesto a considerar la financiación a través de la concesionaria, siempre y cuando la oferta sea competitiva. Pero hazle saber que el objetivo principal es llegar a un acuerdo sobre el precio de compra.

Asegúrale que si ambos pueden acordar condiciones que tú consideras que son justas, entonces puede esperar hacer una venta rápida. Si no, te retirarás.

Puedes ser derivado a un asociado de ventas o gerente superior. Si eso sucede, simplemente repite los mismos principios básicos con esa persona. Pero no importa quién esté del otro lado del escritorio, la explicación clara de lo que estás buscando ayudará a contrarrestar las tácticas comunes de distracción con las que te puedes topar.

Mantente firme

La reacción inicial de un vendedor podría ser condescendiente. Puede establecer de forma rotunda que no hay manera de que el gerente de ventas permita vender el vehículo a tu precio. Puede incluso intentar convencerte de que tus números son incorrectos. Si es así, muéstrale una hoja impresa con tus fuentes de información.

Incluso si no puede encontrar fallas en tus números, el vendedor puede rechazar tu oferta con un bombardeo de objeciones, peticiones y estratagemas para que aumentes la oferta. Debido a que el gerente ejerce el poder real para aprobar las ofertas, puedes contar con esto. Pero deja en claro que no tienes mucho tiempo para sentarte y esperar. Tampoco tienes mucho margen para la negociación. Después de todo, el precio objetivo que calculaste permite una ganancia razonable para el concesionario.

Si bien puedes permitir que tu precio objetivo se incremente de a poco, no vayas por encima de la oferta mínima competitiva que hayas conseguido. No quieres dar la impresión de que lo haces solo por estar bajo presión, esto podría ayudar a establecer una justificación para tu flexibilidad en el precio. Por ejemplo, puedes decir que valoras el hecho de que el concesionario es conveniente porque está cerca o que te gusta el color de este auto.

Recuérdale al vendedor que estás listo para completar la compra en el acto si consigues tu precio. De lo contrario, tendrás que “pensarlo”.

Si las negociaciones no van a ningún lado, este es el momento de disculparte y levantarte para irte. No hay necesidad de que pierdas más tu tiempo ni el del vendedor.

Por lo general, el vendedor tratará de detenerte diciendo que piensa que “se puede hacer algo para dejarte contento”. Pero si simplemente te dejan ir, entonces el último precio ofrecido puede estar cerca del límite del concesionario.

Si la negociación se ha estancado en un precio más alto que los precios competitivos que has encontrado en otros lugares, entonces díselo. Hazle saber que no está ni cerca del precio aproximado. Esto podría motivar una visita más al gerente de ventas para conseguir un precio más bajo.

Reconoce cuándo retirarte

Si la discusión se estanca y la oferta del concesionario no está ni cerca de lo que puedes aceptar, puede ser el momento de rendirte. Si te cruzas con estas tácticas, dirígete a otro concesionario:

• El vendedor puede tratar de convencerte de que el reembolso (o financiamiento de bajo costo) está disponible solo para los clientes que pagan el precio de etiqueta. Esto no es cierto. Los reembolsos vienen directamente del fabricante, independientemente del precio que acuerdes en un concesionario. No dejes que el vendedor utilice el reembolso como un sustituto para el descuento que has negociado.

• El vendedor sugiere que vuelvas si otro distribuidor te ofrece un mejor precio, que el vendedor entonces lo superará. Hazle saber que planeas completar la compra pronto, no estás interesado en ir de un lado para otro entre concesionarios, y que una vez que salgas de la tienda, no volverás.

• Si el vendedor hace una “oferta final, la tomas o la dejas”, tómala si cumple dos condiciones: (1) el precio cumple con tu precio objetivo; y (2) es un precio decente para el único vehículo que has encontrado que coincide con la configuración que deseas. De lo contrario, no sientas miedo. Si la oferta es válida para hoy, será válida para mañana.


Reconoce cuándo decir que sí

Si te ofrecen un precio que está dentro de tu margen objetivo, probablemente deberías aceptarlo y seguir con la negociación del valor del canje y los acuerdos de financiación.

Podrías considerar dar las gracias, tomar la oferta por escrito, y tratar de conseguir una mejor oferta en otro concesionario. Pero si el precio realmente deja una ganancia mínima para el concesionario, es poco probable que encuentres un precio más bajo en otro lugar.

Antes de tratar de ahorrar hasta el último centavo, considera tus propias preferencias. ¿Te es más cómodo negociar con un concesionario que con otro? ¿Vale la pena pagar un poco más por un auto que te gustará más conducir? Si piensas que el acuerdo más caro aún es justo, no hay nada malo en pagar un poco más.


Es hora de hablar del valor del canje

Solo después de que acuerdes un precio para el auto nuevo podrás volver la atención al valor de tu auto viejo. Si comparaste precios con otros concesionarios, también sabes lo que puedes conseguir fácilmente por el auto. Armado con esta información, no hay ninguna razón para que un distribuidor no te ofrezca al menos el valor total como valor de canje.

Dile al vendedor que solo quieres saber lo que vale. Proporciona las cifras para respaldar esto, junto con una lista impresa con las fuentes de los precios. Esto elimina cualquier intento de buscar el libro de precios de autos usados para que el vendedor pueda “demostrarte” que tus cifras son demasiado altas.

Para reducir el valor del canje, el vendedor puede tratar de estancar las negociaciones y cansarte con consultas frecuentes con el gerente de ventas. Minimiza esto indicando por adelantado que el acuerdo del auto nuevo no estará concluido a menos que obtengas una buena remuneración en el valor del canje.

Recuerda que si las discusiones sobre el valor del canje se vuelven demasiado engorrosas, pero no estás dispuesto a abandonar la oferta por el auto nuevo, otra opción puede ser vender el auto en otro lugar. Sin embargo, si dependes del valor del canje para hacer un pago inicial, tendrás que vender el auto antes de que puedas firmar un contrato para el auto nuevo.

En esta nota

Auto Autos Consumer Reports venta

Suscribite al boletín de Empleos

¿Te gustaría recibir ofertas de empleo en Los Ángeles?

Este sitio está protegido por reCAPTCHA y Google Política de privacidad y Se aplican las Condiciones de servicio.

¡Muchas gracias!

Más sobre este tema
Contenido Patrocinado
Enlaces patrocinados por Outbrain