Ellos cuidan de su sueño

Alexandra Zataraín reconoce que cuando una noche de invierno de 2015 pusieron el producto de la start up que cofundó junto a otros tres socios en Indigogo, no durmió.

Indigogo es una de las plataformas de crowdfunding, captación de capital para invertir en la empresa por parte del público, en la que además se comprueba si una idea tiene mercado porque la gente puede comprar el producto que se ofrece en la red.  La empresa de Zataraín, Eight Sleep, era un cubrecolchón inteligente para medir entender y optimizar la forma en la que se duerme con el fin de descansar mejor.

“Estábamos todos en la oficina de San Francisco. Pusimos el producto en línea a la 1.00 AM”, explica esta joven de 28 años descendiente de mexicanos, nacida en San Diego pero criada en Tijuana. “Como a la media hora entró la primera orden de compra de una persona en Francia”. Ella, que es la encargada de marketing estaba despierta y fue a despertar al resto de los cofundadores, los italianos Mateo Franceschetti, Massimo Andreasi Bassi y Andrea Ballarini. “Les pregunté: ¿Han sido ustedes? porque pensé que era una broma. Pero no lo era”.

Tras cuatro o cinco horas ya tenían $100,000 en ventas “y estuvimos toda la noche gestionando a los potenciales clientes, sus preguntas, los comentarios en la página”. Hubo $1.8 millones en preórdenes.

Aquel fue un paso definitivo para una empresa que apenas era una idea en enero de 2014 cuando Franceschetti, un emprendedor que acababa de vender su segunda empresa, y se había mudado de su país a EE UU seis años antes, empezó a buscar soluciones para un problema personal, la necesidad de dormir mejor.

Investigó, habló con profesores, médicos, especialistas en deporte de alto rendimiento y se acercó a Andreasi, que también había tenido una start up hasta hacía poco y puso su conocimiento en desarrollo y tecnología del producto a disposición de esta idea que hoy es Eight Sleep. Es una empresa que actualmente emplea a 25 personas, tiene su sede en Nueva York, ha evolucionado el concepto inicial hasta desarrollar el colchón inteligente y que, según crunchbase, ha captado ya algo más de $30 millones de inversionistas.

A Zataraín, que trabajaba en una empresa de tecnología financiera en Nueva York, y hoy es la esposa de Franceschetti, le pidieron que se uniera al grupo de cofundadores para desarrollar la mercadotecnia del producto.

“La campaña de Indigogo nos ayudó a validar el producto”, explica esta mujer que de Nueva York se trasladó con Franceschetti a San Francisco durante un año — donde estaban los otros socios de la empresa–, para el lanzamiento de esta.

En California no solo hicieron este crowdfunding sino que fueron aceptados en el Y Combinator, el lugar clave para pulir y lanzar ideas de tecnología al mundo de los inversionistas. Es algo que fue clave para abrir puertas. “Cuando nos mudamos a San Francisco teníamos inversionistas que eran más que nada amigos y nuestra red personal”, explica.

¿Pero otros inversionistas? “Eso es más difícil porque no solo están buscando una persona que se vea como ellos sino que  hay como un sesgo a favor de personas que se gradúan en la Ivy League, que han trabajado en ciertas empresas… Hay un molde en el que hay que encajar si quieres ser considerado como un emprendedor con potencial y ninguno de nosotros encajaba. Todos tenemos un poco de acento en nuestro inglés, ninguno hemos pasado por la Ivy league no hemos trabajado en una gran empresa de tecnología”.

Ser aceptados en el Y Combinator fue “un cambio muy grande porque fue como nuestro Ivy League, como un sello que decía que alguien confía en estas cuatro personas y nos ha ayudado muchísimo”. “Es la oportunidad de aprender de un network tan valioso que no hemos encontrado en ningún otro lado”, explica.

Sleep Eight ahora ha evolucionado su concepto y vende colchones que son inteligentes, con zona dual de temperatura, seguimiento del sueño personalizado e integración con otros elementos de una casa inteligente (la cafetera que tiene preparado el café para cuando uno se levanta). Se trata de hacer seguimiento de la calidad del sueño de cada uno, conseguir datos con los que un especialista pueda recomendar cómo mejorar el descanso.

“No somos un dispositivo medico y hay una línea con respecto a lo que podemos decir, pero creamos la funcionalidad para llevar la información a tu doctor y este te diga qué puedes hacer”, explica Zataraín.

Los empresarios volvieron a Nueva York, “por una decisión de estilo de vida” y ahora trabajan en un gran loft en Midtown donde además de las mesas y computadores de cualquier oficina hay un laboratorio donde se hacen pruebas en colchones, materiales, software, etcetera.

Decidieron empezar a hacer colchones porque muchas empresas de este sector se les acercaron para comprarles la tecnología o tener una licencia del cubrecolchon. Hablaron con estas empresas durante un tiempo pero finalmente vieron que hacer un colchón era más fácil que la propuesta tecnológica que ellos aportaban y un acuerdo iba a reducir su margen además de hacer accesible su tecnología a alguien que la querría en exclusiva con lo que solo se tendría un cliente. Uno se queda en las manos de una empresa, algo que no era del interés de estos emprendedores. “Además el cubrecolchón era difícil de posicionar físicamente en las tiendas de ventas al por menor porque es un producto nuevo, sin categoría”.

“Decidimos crear nosotros el producto y esa fue una de las grandes decisiones que cambió el rumbo de nuestra empresa”, cuenta. En diciembre de 2016 empezaron a vender colchones a través de su tienda on line y ahora los venden también en la Red en Amazon, Costco y Walmart.

No hacen públicas sus cifras de crecimiento pero Zataraín dice que esperan cuadruplicar ventas este año y empezar a vender en Canadá este verano de 2018. Sus clientes son personas de alrededor de 30 años que no duermen mal pero quieren mejorar su descanso.

“Como mercado somos un subsegmento del mercado del colchón inteligente que está creciendo al 11% comparado con el colchón en general que crece al 4%. Es una categoría pequeña pero está creciendo rápido”, explica.

De cara al futuro, aunque tienen previsto cuándo seguirán siendo rentables, quieren seguir captando dinero para invertir en más en aumentar el equipo, conseguir más mercado y más tecnología para crear la visión del producto que quieren. “Creemos que en el futuro las personas no van a dormir en colchones normales sin tecnología porque esta se va usar para potenciar los beneficios que se pueden obtener del sueño”, afirma Zataraín. “La tecnología nos va a ayudar a descubrir qué es lo que cada uno necesitamos para adaptar nuestro medio ambiente y que cada noche que dormimos sea perfecta para encontrarnos frescos y recuperados al despertar”.

Privacidad

Alexandra Zataraín explica que la empresa no comparte datos que obtiene de sus usuarios ni tiene interés en que sea parte del negocio. “Tenemos un modelo de negocio que contempla que nuestro margen sea suficiente como para no tener que vender o compartir nada”, aclara.

Además para crear la base de datos se guardan y transmite información de forma anónima no de una persona específica.

¿Lo más difícil?

Alexandra Zataraín se toma un buen tiempo a la hora de responder a esta pregunta sobre emprendedurismo. “Son muchas cosas que cuando ves en retrospectiva no parecen tan difíciles como se había pensado”.

“Probablemente lo más difícil es tener el coraje de lanzar el producto. De hecho, hoy, pensándolo me digo: qué inocencia, ¿no? Aquí estamos cuatro chavos que nunca han hecho un producto de hardware y vamos a hacer y tener el coraje de comenzar. Creo que una vez que comienzas y tienes una buena señal del mercado, cuando ves que la gente quiere tu producto ya todo se convierte en un proceso. Es como un hamster en la rueda y sigues y sigues porque lo que te nutre como emprendedor es que hay personas que quieren tu producto, lo aprovechan y están teniendo un beneficio. Comenzar es lo más diicil”.