Cuando los negocios locales llaman a la puerta de los grandes

“Estoy llegando a puertas a las que en otras circunstancias me tomaría tiempo llegar. Es posible que tuviera que esperar meses o quizá años para que se abrieran para una empresa como la mía, y eso en el caso de que se llegaran a abrir”.

Para Jo-Ann Barett y el negocio de pastelería y catering, Aromas, que tiene junto con su hermana Eileen Barett en East Harlem, las puertas se están abriendo. Se refiere a las de los departamentos de compras de grandes clientes, los que con pedidos regulares permiten tener estabilidad en los negocios y proporcionan una inyección de liquidez que abre una posible vía de crecimiento a las pequeñas empresas que, como Aromas, son parte del tejido económico y social de cada barrio.

Aromas tiene pedidos para proveer catering de forma regular a Hunter College y algunas escuelas charters lo que le se ha traducido en un aumento de sus ingresos un 20% en el último año y medio.

Y esto ocurre porque el negocio de estas hermanas, de raíces dominicanas y puertorriqueñas, es uno de los que forman parte del programa Buy Local East Harlem. Es una iniciativa puesta en marcha por la organización comunitaria Union Settlement, financiada por Citi Community Development y apoyada por el departamento de Pequeños Negocios (SBS, por sus siglas en inglés).

Buy Local East Harlem está en marcha desde hace algo más de dos años y se enfoca en el desarrollo de los negocios locales de un área en la que buena parte de la población tiene bajos ingresos y casi la mitad de los residentes se identifica como hispanos. Su misión es crear y animar relaciones comerciales entre las empresas de la zona para ayudarlas a crecer y así dinamizar la economía local, generar empleo y desarrollo.

Como explica a este diario la directora de Buy Local East Harlem, Michelle Cruz, esto se hace con tres acciones, por un lado poner en contacto a estas empresas para que hagan negocios entre ellas. Por otro, promocionando ventas con mercados locales y campañas. La tercera estrategia de actuación, la más novedosa y un modelo a seguir por otras comunidades, trata de que los negocios tengan relaciones con grandes compañías e instituciones situadas en el barrio para proveerles de bienes y servicios.

Aromas es una de las 46 empresas que está aprovechando esta iniciativa.

Cuando se refiere a estas instituciones — hospitales, universidades, empresas inmobiliarias y organizaciones culturales y comunitarias como el propio Union Settlement, entre otras– Cruz las denomina “anchors”.

Con el apoyo de este programa y quienes lo respaldan, Cruz está llamando a las puertas de estos anchors para que dirijan una parte de sus gastos a estas pequeñas empresas del barrio. “Queremos llegar a todas las grandes empresas e instituciones localizadas en East Harlem para ver si pueden cambiar su política de compras y dirigir un 1% o un 2% de sus presupuestos a hacer negocios con las empresas de la zona”, dice Cruz, “ese pequeño porcentaje de sus cuentas tiene un impacto positivo muy significativo”.

No es un porcentaje alto pero es un compromiso que no es siempre fácil de hacer porque muchas de estas empresas, algunas públicas, tienen procesos muy regulados en sus políticas de compras — como comprar en grandes cantidades para reducir precios–, y unos plazos de pagos (a 60 o 90 días) que es un reto para el flujo de caja de los empresarios más modestos.

Cruz, que ha sido empresaria, entiende bien estas dificultades y a la hora de establecer y mantener relaciones con los presidentes o departamentos de compras y procurement de estos anchors pide que piensen de forma creativa para poder abrir una vía comercial con los negocios locales.

Y se están abriendo, además de pensando formas de ser flexible en las relaciones, explica Cruz. La directora de esta iniciativa dice que ayuda mucho que esta iniciativa venga de una institución como Union Settlement que lleva abierta desde 1895 y es, además, uno de los anchors.

En la labor de la iniciativa en su conjunto participan unas 100 empresas de East Harlem y se ha traducido en unos ingresos adicionales de algo más de medio millón de dólares en ventas. De esta cantidad, unos $250,000 llegan de las relaciones con los anchors en los que trabajan unas 46 empresas. Cruz espera que esta cantidad se incremente con el tiempo una vez que se solidifiquen las relaciones que se están creando.

Para que eso ocurra parte de su trabajo es educativo, que se expanda la cultura de comprar local y esta se asiente en las grandes empresas e instituciones del barrio. “La presidenta del Metropolitan Hospital es fabulosa y nos apoya, pero ¿Qué pasa si ella no está? Lo que queremos es institucionalizar comprar local, que esté en el ADN del hospital”, explica.

Una de las cosas que hacen desde esta iniciativa es ayudar a los pequeños empresarios a posicionarse para ser proveedores y cumplimentar los procedimientos burocráticos para ello. Es otra de las líneas de acción con las que Buy Local intenta abrir las puertas de los grandes presupuestos de entidades para negocios locales, de alta tecnología, de servicios de impresión, ventas al por menor y de alimentación que estén preparados para crecer y tengan experiencia.

En el otro lado de la relación, “nosotros tenemos que asegurarles que tenemos la capacidad”, afirma Barett quien señala, no obstante, que muchas veces, y sobre todo con respecto a los pagos, los pequeños negocios “requerimos una flexibilidad que algunos anchors nos dan y otros no. Y es un problema porque no siempre podemos esperar los desembolsos con sus procesos de pagos”. Por otro lado, afirma que estos contratos ayudan a asegurar una mayor capacidad de trabajo.

Cruz explica que cuantas más empresas anchor se añadan y más compras se hagan más credibilidad ganan el programa y sus participantes. “Cuando saben que he hecho catering para una gran hospital se facilitan las cosas”, dice la dueña de Aromas.

Rodney Méndez, fundador de Think Big Data, es uno de los negocios locales que ha conseguido aupar sus ventas con $80,000 adicionales gracias a los anchors. Con su agencia de marketing digital, Méndez está desarrollando una parte de la página en Internet del Metropolitan Hospital, situado a pocas cuadras de donde creció este empresario. Sin Buy Local East Harlem no cree que hubiera llegado a conocer a las personas clave para este cometido.

“Mi experiencia es que toma dos o tres años llegar a algunas puertas. Se llega con pequeños proyectos, trabajo gratis y con la esperanza de que la gente con la que se ha trabajado y se ha establecido una relación se mantengan en sus puestos para que ese esfuerzo se concrete”.  Es un conjunto de factores que es difícil para muchos negocios. Con la iniciativa puesta en marcha en Union Settlement se están abriendo las puertas más fácilmente para Méndez. “Nos ayuda a subir”, asegura.

Para Méndez este contrato es un importante punto de partida hacia el crecimiento. “Cuando se consigue un contrato con un hospital de una red pública se está en un lugar donde hay más puertas que abrir y si lo hago bien puedo ir creciendo y contratando a más gente para dar salida a los contratos”. Para este empresario esta es una propuesta muy interesante porque aunque su empresa está certificada como minoritaria MWBE (y por tanto tiene acceso a un porcentaje de las licitaciones públicas y contratos privados) no es fácil tener la capacidad de optar a ser contratista o subcontratista. “Este programa es una mejor estrategia para escalar, una buena ruta para enfocarse”.

Este empresario dice que desde 2018 hasta ahora se ha concluido el primer año con clientes que se han conseguido con esta iniciativa local y ha sido “una fase de desarrollo de confianza y proyectos iniciales”. “En 2020 vamos a a avanzar en el siguiente paso de nuestra relación”, explica, “estamos buscando más sostenibilidad y contratos de mayor tiempo para estar más incluidos en el círculo de sus presupuestos, ser parte de sus recursos y que nos lo pidan porque confíen en nosotros”.

Buscar tiempo

Barett está de acuerdo con Méndez en que una vez que se abre la posibilidad de trabajo son ellos los que tienen que dar lo mejor de su negocio. “Michelle me llama para un evento y yo voy”, dice. Esta empresaria, que bromea con su falta de sueño afirma que para estar en este programa es clave “buscar tiempo”.

“Planeo para ahora mismo y para el futuro porque si elijo no planificar para el futuro porque estoy cansada o no tengo tiempo no puedo esperar crecer. No digo que sea fácil pero hay que trabajar para el futuro y encontrarse con gente que te va a ayudar crecer. Lo que le digo a los empresarios es que se asomen, que vayan a encuentros y reuniones y abran las puerta con ellos”, explica Barett. Su consejo además es que los empresarios deben saber que es su labor hacer seguimiento de sus relaciones, perseguir todas las oportunidades y aceptar la crítica constructiva.

Méndez apunta que para acceder a este programa de encuentros y relaciones con anchors hay que llegar con “experiencia profesional”. “No es para alguien que llegó ayer porque va a fracasar. Hay que ser muy serio y profesional”. Este empresario explica que hay mucha competencia por lo que es importante hablar con las personas a las que el programa refiere y cumplir con los negocios “porque esto no es un favor”.

Todo empezó con una base de datos

Además de atender desde 1895 a los residentes de East Harlem en materia de educación, salud y programas de apoyo para mayores y jóvenes, Union Settlement presta servicios a las empresas locales. Esta organización comunitaria tenía una base de datos de empresas, pequeñas y grandes, con lo que estas podían vender y las otras necesitar.

“Eso fue la fundación del proyecto Buy Local East Harlem”, explica Helen Steblecki, vicepresidenta de Citi Community Development. Este banco ha financiado la iniciativa ahora en marcha porque les gustó “que se enfocara en el vecindario local, porque queremos ver que los negocios de la zona tengan éxito y no solo para crear vida en el barrio sino también porque se crea patrimonio, riqueza y trabajos además de animar la cultura de la comunidad”.

Citi Community Development ha financiado también un estudio porque creen que esta iniciativa de conectar empresas grandes y pequeñas entre sí, y en particular la apertura de las grandes a los servicios locales, puede ser replicada en otras zonas de la ciudad. “Se pueden adoptar algunas cosas o todas para construir un ecosistema para la compra local en distintas comunidades”, dice Steblecki.

Hay 100 empresas que han tomado parte de esta iniciativa y de ellas muchas están trabajando con 22 anchors o grandes empresas e instituciones. Michelle Cruz, directora de este programa explica que quieren llegar a incluir a más empresas “y unificar a las comunidad para que sientan el entusiasmo al pensar en lo local”. “Todo el mundo quiere lo mismo que nosotros, una comunidad saludable, con más bienestar y más empleo”.

Cruz dice que no siempre es fácil que una institución abra la puerta a un empresario pero el hecho de que Union Settlement esté detrás de este programa y que además sea uno de los anchors, facilita la tarea.

Programas

Buy Local East Harlem despliega su estrategia con los pequeños negocios con Meet & Greet eventos entre pequeños y grandes negocios además de visitas de los departamentos de compras de anchors a estas empresas locales. Para promocionar el vecindario se organizan salidas de compras nocturnas, East Herlem Nights, campañas de compras y mercadillos en distintas áreas del barrio.

El Metropolitan Hospital tuvo la oportunidad de abrir su lobby a un mercado pop up y en 2018 el primero tuvo a siete vendedores cada semana durante tres lo que dió a los visitantes y trabajadores de este centro la oportunidad de conocerlos. Tabitha Lozano, creadora de la pastelería Sprinkle Splash Sweet Shope afirma que desde entonces tiene más órdenes de doctores y personal del hospital.  Este año el hospital vuelve a a abrir las puertas a este mercado.

Cifras

21 

Vendedores han participado en los mercados abiertos en East Harlem

600

Personas han participado en el East Harlem Nights en las que se visitan negocios de la zona. Las ventas de estas nights han sido de $4,000.

$250,000

Son las ventas adicionales de los pequeños negocios gracias a sus relaciones con anchors.

$562,000

Son las ventas totales que han sumado los negocios de la zona gracias a todos los programas de Buy Local East Harlem, incluidos los de los anchors, desde 2018 hasta ahora.