Cuánto realmente ganan los vendedores de autos y las concesionarias
Un estudio revela que una concesionaria promedio gana $4.2 millones al año y que los ingresos de vendedores puede ser de más de seis dígitos
Garantías extendidas, paquetes de protección de pintura y planes de servicio pueden generar comisiones de varios cientos de dólares para los vendedores de autos. Crédito: Anatoliy Cherkas | Shutterstock
El negocio de la compraventa de autos suele generar dudas sobre cuánto dinero se mueve realmente detrás de cada venta. Aunque las ganancias varían enormemente entre concesionarias grandes y pequeños lotes especializados, nuevos datos ayudan a entender cómo funciona este mercado y qué tan desiguales pueden ser los ingresos tanto para los dueños como para los vendedores.
Un informe reciente de Haig Partners, firma especializada en análisis del sector automotriz, muestra que una concesionaria privada promedio en Estados Unidos está generando alrededor de $4.2 millones de dólares en utilidades antes de impuestos.
Esta cifra refleja un mercado que aún lidia con los efectos de la pandemia, los cambios en créditos fiscales y la aplicación de nuevos aranceles que han modificado costos y márgenes.
La volatilidad también ha provocado fluctuaciones importantes de un trimestre a otro.
Mientras tanto, los ingresos de los vendedores son igual de variables. Algunos logran salarios de seis cifras, mientras que otros apenas cubren sus gastos.
De acuerdo con testimonios de trabajadores del sector citados en el reporte original, gran parte de esa diferencia se debe a estructuras de pago complicadas y a metas que cambian constantemente, además de comisiones que varían según el tipo de vehículo y los productos adicionales vendidos.
Cuánto puede ganar un vendedor de autos
No existe un salario estándar en la industria. Cada concesionaria define su propio esquema.
Un vendedor puede trabajar en un lote con grandes volúmenes o en otro que vende pocos autos deportivos de alto valor.
Esto cambia por completo sus ingresos.
En el caso de autos nuevos, las comisiones suelen ser bajas, generalmente entre 2% y 3% del precio de venta.
En los autos usados, el panorama es diferente: los vendedores reciben entre 15% y 20% de la utilidad bruta del vehículo, lo que puede representar ingresos mucho más altos si el margen es amplio.
Los productos adicionales son otro factor clave. Garantías extendidas, paquetes de protección de pintura y planes de servicio pueden generar comisiones de varios cientos de dólares por cliente.
Un vendedor que logre colocar estos extras de forma constante puede compensar semanas con pocas ventas de autos.
Cómo funcionan los pagos semanales y las comisiones escalonadas
Muchos concesionarios pagan a los vendedores cada semana, lo que permite dejar atrás rápidamente una mala racha. Pero además existen los llamados planes escalonados, que aumentan la comisión conforme se acumulan ventas en un mismo periodo.
Bajo este modelo, la primera venta semanal podría generar solo $100 dólares, mientras que la quinta podría subir a $250 dólares y la décima llegar hasta $1,000 dólares.
Es una estrategia diseñada para mantener a los vendedores motivados y evitar que bajen su rendimiento a mitad de mes.
Por esta razón, los rangos salariales reportados suelen ser muy amplios.
Glassdoor, por ejemplo, estima compensaciones entre $58,000 y $99,000 dólares al año.
Quienes ganan cerca de $40,000 dólares tienden a abandonar el puesto por la presión y la inestabilidad.
En cambio, quienes se acercan o superan los $100,000 dólares son vendedores que ya dominan el sistema y conocen cómo maximizar cada oportunidad.
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