La importancia de saber negociar

Saber negociar es todo un arte. No es necesario ser hostil ni agresivo, pero tampoco aceptar todo, para ganarse la aprobación de los demás.

“La habilidad para negociar apropiadamente es crítica en el mundo de los negocios, y sin embargo, muchos carecen de ella”, señaló Mary Ellen Tribby, consultora y consejera de negocios. Tribby citó estudios que encontraron que aquellos que no saben negociar son 60% menos exitosos en los negocios que aquellos que cuentan con esta habilidad.

Según Tribby (maryellentribby.com) existen principios fundamentales que ayudan a que una negociación sea exitosa. Compartimos algunos de ellos:

1. Qué es exactamente lo que quieres conseguir. “Es crítico que entiendas qué es lo que estás buscando, antes de comenzar una negociación”, indicó la consultora. Esto te ayudará a determinar cuándo debes seguir insistiendo y cuándo debes dejar de hacerlo. En ciertos casos, insistir en llegar a un acuerdo puede terminar siendo contraproducente. Aprende a reconocer la diferencia.
2. Conoce a tu audiencia. “Averigua todo lo posible sobre la persona con quién estás tratando de llegar a un acuerdo”, señaló Tribby y aseguró que este principio es fundamental no sólo en negociaciones sino también en operaciones de mercadeo. La consejera propuso “hacer la tarea”, antes del encuentro, recabar información sobre la persona con quien vas a negociar y su manera de hacerlo.
3. Considera tu valor. Tribby indicó que uno de los mayores errores que cometen empleados y empresarios es el no darse cuenta de lo mucho que pueden aportar a la situación. Cuando entiendes el alcance de lo que tú puedes aportar en el acuerdo, tienes más cartas para poder negociar.
4. Escucha y vuelve a escuchar. “Mucha gente está tan preocupada por lo que tienen que decir que se olvidan de escuchar a quien tienen enfrente. Y sin embargo, los mejores negociadores son verdaderos detectives”, indicó Tribby. Es importante que durante el encuentro hagas buenas preguntas y escuches las respuestas con atención. Tribby recomendó utilizar una fórmula general de 80/20, esto es, que escuches un 80% del tiempo y sólo hables durante el 20% restante. “Muchos conflictos podrían resolverse fácilmente si aprendiésemos a escuchar”, opinó.

La experta  también aconsejó no involucrarse emocionalmente en ninguna negociación y no sentirse ofendida, sean cual fuesen los resultados. Para que sea una negociación exitosa, todas las partes involucradas deben sentirse satisfechas con los resultados.

“La mayoría de las negociaciones son posibles cuando ambas partes sienten que están ganando algo. Deja tu orgullo en la puerta,  sé paciente y conserva la calma, incluso si la otra persona pierde su compostura”.

Tribby también advirtió no terminar la negociación sintiéndote como si le exprimiste la última gota a la otra persona. Cuando quien negocia contigo se siente defraudado, esto eventualmente se volverá en tu contra. La falta de satisfacción y la frustración de la persona con quien negociaste, a la larga hará que ya no quiera volver a hacerlo, e incluso que no cumpla con su parte del arreglo.

“Una buena negociación debe dejar a ambas partes satisfechas”, aseguró Tribby.  Acepta el hecho de que si realmente quieres ganar algo en el acuerdo, también debes estar dispuesta a ceder algo de tu parte”.